Naturalmente, entrambi gli aspetti \u2013 successione personale e vendita dell’azienda \u2013 sono in ultima analisi i lati diversi della stessa medaglia: tipicamente, in una piccola o media impresa svizzera, il titolare \u00e8 molte cose, se non tutto, in una sola persona: amministratore delegato, responsabile marketing, gestore dei grandi clienti, direttore dello sviluppo, ecc. e allo stesso tempo \u00e8 proprietario al 100%. Quando si tratta di successione, \u00e8 molto difficile vendere l’azienda (successione di capitale) e allo stesso tempo ritirarsi dall’attivit\u00e0 operativa. Questo porta inevitabilmente il venditore (il precedente titolare) a dover continuare a lavorare per un certo periodo: di norma, per almeno due o tre anni con un impegno decrescente. E l’acquirente deve in questo periodo cercare un successore operativo idoneo \u2013 il che rappresenta un rischio per lui, che si riflette direttamente nel prezzo di acquisto della societ\u00e0.<\/p>\n
\u00c8 quindi meglio se il titolare cerca un successore prima del processo di vendita e questo si dimostra valido per due o tre anni. In questo modo, un’azienda che funziona ancora in modo autonomo pu\u00f2 essere venduta. Naturalmente, l’acquirente vorr\u00e0 anche coinvolgere ulteriormente il venditore, ma di norma questo si limiter\u00e0 a un ruolo di membro del consiglio di amministrazione \u2013 forse anche a mantenere relazioni con i clienti chiave \u2013.<\/p>\n
Varie opzioni per la vendita<\/strong><\/h5>\nLa vendita nell’ambito di una regolazione della successione pu\u00f2 avvenire in diverse varianti: nel caso pi\u00f9 semplice, l’azienda viene venduta al 100% e il prezzo di acquisto viene pagato immediatamente al 100%. In un’altra variante, anch’essa comune, l’acquirente inizialmente acquista solo una maggioranza dell’azienda, con l’opzione di acquisto per arrivare successivamente al 100%. In una tale configurazione, il venditore pu\u00f2 ancora beneficiare della futura crescita. Allo stesso tempo, per\u00f2, \u00e8 \u00abin balia\u00bb dell’acquirente, poich\u00e9 quest’ultimo possiede la maggioranza della societ\u00e0. Pertanto, un buon contratto di legame tra azionisti \u00e8 di massima importanza: questo deve garantire una piena protezione delle minoranze e regolare anche le opzioni di acquisto. Qui \u00e8 consigliabile coinvolgere consulenti esperti, poich\u00e9 i documenti standard non portano al risultato desiderato.<\/p>\n
Strutturazione del prezzo di vendita<\/strong><\/h5>\nAnche per quanto riguarda la strutturazione del prezzo di acquisto ci sono numerose varianti. Qui ne menzioniamo solo alcune esemplari: il venditore lascia una parte del prezzo di acquisto come prestito nell’azienda. Questo prestito viene rimborsato nel corso degli anni con i profitti della societ\u00e0. \u00c8 importante che il prestito venga rimborsato solo con i futuri profitti e non con il capitale, il che avrebbe conseguenze fiscali sfavorevoli per il venditore (\u00abliquidazione parziale indiretta\u00bb).<\/p>\n
Un’altra variante \u00e8 una componente variabile del prezzo di acquisto chiamata \u00abEarn-out\u00bb. Qui una parte del prezzo di acquisto \u00e8 legata al raggiungimento di obiettivi futuri: ad esempio, si pu\u00f2 stabilire che, in caso di un EBIT superiore a un milione, debba essere pagata un’altra tranche di prezzo di acquisto di 2 milioni al venditore. In questo caso, il prezzo di acquisto o il venditore \u2013 a differenza di un prestito al venditore \u2013 \u00e8 direttamente legato al futuro successo dell’azienda, anche se lui stesso non \u00e8 pi\u00f9 responsabile della gestione e quindi senza grande influenza. Tuttavia, un Earn-out pu\u00f2 essere sensato in determinate situazioni, ad esempio quando un nuovo prodotto o progetto \u00e8 in fase di sviluppo o prima dell’ingresso nel mercato, ma non genera ancora entrate. Invece di valutare il valore prima della vendita, il successo sul mercato pu\u00f2 essere considerato con un Earn-out: il profitto andr\u00e0 quindi a beneficio del venditore con un prezzo di acquisto (totale) pi\u00f9 elevato.<\/p>\n
Finanziamento del prezzo di acquisto<\/strong><\/h5>\nUn altro elemento importante nella progettazione di una transazione o di una vendita aziendale \u00e8 il finanziamento del prezzo di acquisto. Fondamentalmente, qui vengono utilizzate tre possibilit\u00e0: capitale proprio, capitale di terzi e capitale mezzanino.<\/p>\n
Il capitale proprio \u00e8 il capitale che un acquirente porta \u2013 sia sotto forma di \u00abvero\u00bb capitale azionario che come prestito subordinato. Il capitale di terzi proviene di solito da banche sotto forma di prestiti per acquisizioni. Secondo l’esperienza, circa il 60% del prezzo di acquisto pu\u00f2 essere finanziato con prestiti bancari. Se il capitale proprio e il capitale di terzi non sono sufficienti, si ricorre al capitale mezzanino. Questa forma di capitale misto viene ammortizzata come capitale di terzi, ma assume il rischio come capitale proprio, quindi \u00e8 soggetta a un rinvio di rango. Questo rischio deve naturalmente essere compensato con tassi d’interesse annuali fino a oltre il 10%. I prestiti ai venditori menzionati possono quindi avere, a seconda della struttura contrattuale, un carattere di capitale di terzi o anche mezzanino.<\/p>\n
A proposito: a ogni acquirente deve essere consigliato di acquistare un’azienda sempre tramite una holding e non come persona privata. Il motivo principale \u00e8 il finanziamento: se per l’acquisto vengono utilizzati fondi esterni (capitale di terzi o mezzanino), il finanziatore concede questi prestiti alla holding e non all’acquirente come persona privata. Questo ha il grande vantaggio che, in caso di difficolt\u00e0, la holding risponde e non la persona con tutto il proprio patrimonio privato.<\/p>\n
Conclusione<\/strong><\/h5>\nTutto sommato: una vendita o un acquisto di un’azienda \u00e8 una questione complessa e i punti qui menzionati sono solo un piccolo estratto dalla \u00abchecklist\u00bb per ogni transazione aziendale. Gli imprenditori responsabili affrontano il tema in modo tempestivo e con supporto professionale. Nella scelta del consulente, la sua esperienza e il suo focus sulle transazioni aziendali sono decisivi, cos\u00ec come l’esperienza, le risorse (team o singola persona) e naturalmente \u2013 come in tutte le decisioni importanti nel contesto privato e commerciale \u2013 la \u00abchimica\u00bb a livello personale.<\/p>\n
Foto: \u00a9 Zetra International \/ Hannes Caj<\/p>\n
L’autore<\/strong> <\/strong><\/h4>\n
Anche per quanto riguarda la strutturazione del prezzo di acquisto ci sono numerose varianti. Qui ne menzioniamo solo alcune esemplari: il venditore lascia una parte del prezzo di acquisto come prestito nell’azienda. Questo prestito viene rimborsato nel corso degli anni con i profitti della societ\u00e0. \u00c8 importante che il prestito venga rimborsato solo con i futuri profitti e non con il capitale, il che avrebbe conseguenze fiscali sfavorevoli per il venditore (\u00abliquidazione parziale indiretta\u00bb).<\/p>\n
Un’altra variante \u00e8 una componente variabile del prezzo di acquisto chiamata \u00abEarn-out\u00bb. Qui una parte del prezzo di acquisto \u00e8 legata al raggiungimento di obiettivi futuri: ad esempio, si pu\u00f2 stabilire che, in caso di un EBIT superiore a un milione, debba essere pagata un’altra tranche di prezzo di acquisto di 2 milioni al venditore. In questo caso, il prezzo di acquisto o il venditore \u2013 a differenza di un prestito al venditore \u2013 \u00e8 direttamente legato al futuro successo dell’azienda, anche se lui stesso non \u00e8 pi\u00f9 responsabile della gestione e quindi senza grande influenza. Tuttavia, un Earn-out pu\u00f2 essere sensato in determinate situazioni, ad esempio quando un nuovo prodotto o progetto \u00e8 in fase di sviluppo o prima dell’ingresso nel mercato, ma non genera ancora entrate. Invece di valutare il valore prima della vendita, il successo sul mercato pu\u00f2 essere considerato con un Earn-out: il profitto andr\u00e0 quindi a beneficio del venditore con un prezzo di acquisto (totale) pi\u00f9 elevato.<\/p>\n
Finanziamento del prezzo di acquisto<\/strong><\/h5>\nUn altro elemento importante nella progettazione di una transazione o di una vendita aziendale \u00e8 il finanziamento del prezzo di acquisto. Fondamentalmente, qui vengono utilizzate tre possibilit\u00e0: capitale proprio, capitale di terzi e capitale mezzanino.<\/p>\n
Il capitale proprio \u00e8 il capitale che un acquirente porta \u2013 sia sotto forma di \u00abvero\u00bb capitale azionario che come prestito subordinato. Il capitale di terzi proviene di solito da banche sotto forma di prestiti per acquisizioni. Secondo l’esperienza, circa il 60% del prezzo di acquisto pu\u00f2 essere finanziato con prestiti bancari. Se il capitale proprio e il capitale di terzi non sono sufficienti, si ricorre al capitale mezzanino. Questa forma di capitale misto viene ammortizzata come capitale di terzi, ma assume il rischio come capitale proprio, quindi \u00e8 soggetta a un rinvio di rango. Questo rischio deve naturalmente essere compensato con tassi d’interesse annuali fino a oltre il 10%. I prestiti ai venditori menzionati possono quindi avere, a seconda della struttura contrattuale, un carattere di capitale di terzi o anche mezzanino.<\/p>\n
A proposito: a ogni acquirente deve essere consigliato di acquistare un’azienda sempre tramite una holding e non come persona privata. Il motivo principale \u00e8 il finanziamento: se per l’acquisto vengono utilizzati fondi esterni (capitale di terzi o mezzanino), il finanziatore concede questi prestiti alla holding e non all’acquirente come persona privata. Questo ha il grande vantaggio che, in caso di difficolt\u00e0, la holding risponde e non la persona con tutto il proprio patrimonio privato.<\/p>\n
Conclusione<\/strong><\/h5>\nTutto sommato: una vendita o un acquisto di un’azienda \u00e8 una questione complessa e i punti qui menzionati sono solo un piccolo estratto dalla \u00abchecklist\u00bb per ogni transazione aziendale. Gli imprenditori responsabili affrontano il tema in modo tempestivo e con supporto professionale. Nella scelta del consulente, la sua esperienza e il suo focus sulle transazioni aziendali sono decisivi, cos\u00ec come l’esperienza, le risorse (team o singola persona) e naturalmente \u2013 come in tutte le decisioni importanti nel contesto privato e commerciale \u2013 la \u00abchimica\u00bb a livello personale.<\/p>\n
Foto: \u00a9 Zetra International \/ Hannes Caj<\/p>\n
L’autore<\/strong> <\/strong><\/h4>\n
Tutto sommato: una vendita o un acquisto di un’azienda \u00e8 una questione complessa e i punti qui menzionati sono solo un piccolo estratto dalla \u00abchecklist\u00bb per ogni transazione aziendale. Gli imprenditori responsabili affrontano il tema in modo tempestivo e con supporto professionale. Nella scelta del consulente, la sua esperienza e il suo focus sulle transazioni aziendali sono decisivi, cos\u00ec come l’esperienza, le risorse (team o singola persona) e naturalmente \u2013 come in tutte le decisioni importanti nel contesto privato e commerciale \u2013 la \u00abchimica\u00bb a livello personale.<\/p>\n
Foto: \u00a9 Zetra International \/ Hannes Caj<\/p>\n
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Hannes Caj<\/strong> \u00e8 partner della ZETRA International AG e specializzato in transazioni aziendali. Dirige la filiale di Basilea. Il suo campo di specializzazione \u00e8 il settore della logistica. Caj \u00e8 laureato in economia bancaria e finanziaria.