Fiege esamina il commercio del vino digitale

La pandemia di Corona ha colpito duramente il settore della ristorazione e del turismo. Due settori che sono tra i tradizionali acquirenti dei produttori di vino. In particolare, per le piccole cantine senza presenza al dettaglio, i lockdown e le chiusure hanno portato a perdite di fatturato significative. Tuttavia, i dati attuali mostrano che il settore vinicolo è uscito dalla crisi in modo complessivamente stabile, con una crescita del sei percento nel 2020.

(Greven) I dati di fatturato dei grandi attori come Lobenbergs Gute Weine riflettono in modo impressionante queste tendenze. I fatturati si sono raddoppiati in soli due anni. Per comprendere e scoprire a che punto si trova attualmente il commercio del vino digitale in Germania, quali servizi sono caratteristici e quali tendenze si delineano, il team di e-commerce di Fiege ha esaminato quasi 100 cantine e rivenditori.

La base dello studio è un’analisi onsite di 65 cantine tedesche e 30 rivenditori online, valutati in base a numerosi fattori rilevanti per l’e-commerce. Questi includono, ad esempio, l’utilizzo di diversi canali di vendita digitali (e-shop, app, marketplace), le modalità di pagamento e spedizione offerte, le misure di fidelizzazione dei clienti digitali e l’offerta di servizi specifici per il vino come pacchetti di degustazione o raccomandazioni di ricette.

Servizi diversi come argomento di vendita

Il risultato chiaro dello studio: le cantine e i rivenditori online si differenziano in modo significativo nei servizi offerti. Complessivamente, ai rivenditori può essere attribuito un grado di maturità superiore delle loro attività online. Questo si manifesta, ad esempio, nel numero medio di metodi di pagamento offerti (cantine; 3,2 vs. rivenditori online: 4,8), nei costi di spedizione mediamente significativamente inferiori (cantine: 7,90 euro vs. rivenditori online: 5,70 euro) e nelle soglie per le spedizioni gratuite, che per i rivenditori sono solo di 11 bottiglie o 100 euro, mentre le cantine offrono la spedizione gratuita solo a partire da 25 bottiglie o 217 euro. Le cantine, invece, possono vantare un ritiro gratuito in negozio nel 36% dei casi.

Marketplace di nicchia di grande importanza

“È notevole che le cantine, oltre al proprio negozio online, puntino consapevolmente sui marketplace per beneficiare della loro maggiore portata”, afferma Franziska Kier, autrice dello studio e responsabile dello sviluppo commerciale dei nuovi servizi presso Fiege. “A differenza di molti altri settori, Amazon gioca solo un ruolo secondario nel commercio del vino per i viticoltori. Vicampo e WirWinzer, invece, sono molto apprezzati: il 77% e il 72% di tutte le cantine esaminate vendono i loro prodotti in questo modo.”

Le aziende concordano sull’importanza dei servizi e sulla creazione di valori aggiunti specifici per il vino nei loro negozi online. I pacchetti di degustazione e i set regalo occupano indiscutibilmente il primo posto nella lista dei servizi più popolari, seguiti da ricette e raccomandazioni di piatti, che vengono messe a disposizione gratuitamente ai clienti del negozio. “I modelli di abbonamento e le degustazioni di vino online sono ancora più un’eccezione che una regola”, spiega Franziska Kier. “Tuttavia, la loro rilevanza aumenterà senza dubbio, se si guarda ad altri settori. Gli abbonamenti e gli eventi di live shopping non sono più riservati solo ai grandi nomi del settore moda e bellezza.”

Fidelizzazione dei clienti come fattore di successo a lungo termine

Lo studio mostra anche: per convincere i clienti non solo con i servizi, ma anche per fidelizzarli a lungo termine, i fornitori analizzati utilizzano diversi metodi. La registrazione alla newsletter in cambio di buoni da cinque a dieci euro domina chiaramente per entrambe le parti. I programmi di fidelizzazione dei clienti e le campagne di “porta un amico” sono attualmente utilizzati quasi esclusivamente dai rivenditori. L’accento è posto chiaramente sui benefici finanziari sotto forma di sistemi di cashback o sconti permanenti.

Nel corso dello studio, il team di FIEGE ha anche affrontato molti altri temi interessanti, come la presenza sui social media delle aziende e la diffusione attuale delle tendenze online trasversali nel commercio del vino digitale, arricchita da molte best practices.

Foto: © Fiege