Adapter les prix: mode d’emploi
Naviguer à travers des eaux turbulentes en matière économique constitue un grand défi pour de nombreux logisticiens. Bien que l’inflation ait légèrement baissé l’année écoulée, les entreprises du secteur continuent de se heurter au problème de l’augmentation nette des coûts. Il s’y ajoute en même temps la pression de croître et de s’affirmer sur un marché volatil. Une spécialiste d’une société conseil globale montre comment cela peut être fait.
«Dans cette situation, une adaptation réussie des prix devient décisive pour les prestataires de services logistiques», déclare à l’ITJ Kornelia Reifenberg, associée de la société conseil globale Simon-Kucher.
En cas d’une hausse de l’inflation, les entreprises doivent réagir rapidement. Dès qu’il devient évident que les coûts vont dépasser les niveaux ordinaires, elles doivent contacter leurs clients et adapter les prix.
Pas seulement la vitesse mais aussi l’intégration, si possible, de tous les clients sans exception, s’avèrent essentiels. En période d’inflation, chaque mois de retard et chaque client bénéficiant d’un traitement d’exception se traduisent par une perte financière.
Chaque client est unique
«Les entreprises qui procèdent à une ventilation de leurs structures tarifaires sur chaque client individuel pourront mieux planifier leurs objectifs en matière d’adaptation des prix», souligne l’experte.
Attirer uniquement l’attention sur l’inflation de manière générale se heurte très rapidement à la résistance du client. Il faut davantage de données et de détails afin de parvenir à la compréhension et à l’acceptation des ajustements tarifaires.
La différenciation est importante et le principe de l’arrosoir est à exclure. Les coûts ne sont les seuls à varier, mais aussi la volonté des clients à accepter des adaptations des prix. La méthode de l’arrosoir selon laquelle chaque client se voit proposer les mêmes conditions n’est pas optimale.
Les entreprises ayant du succès déterminent au préalable le potentiel d’augmentation de prix pour chaque client en utilisant certains indicateurs parlants, par exemple la durée des relations avec le client, la qualité de ses produits ou sa situation économique, et différencient les adaptations tarifaires en conséquence.
Fixer trois prix
Les sociétés prudentes déterminent non seulement un objectif général pour leurs hausses de prix et l’ajuste pour chaque client, mais elles fixent aussi trois prix par client: le premier, le prix de départ, sert de base pour l’entrée dans les négociations et se situe à un niveau élevé, sans toutefois être irréaliste.
Kornelia Reifenberg, ajoute: «Le second, le prix visé, est celui que l’on peut et devrait atteindre de façon réaliste. Il devrait tenir compte tant de l’évolution des coûts que de la propension du client à payer le prix.»
Un échange constructif
La «ligne rouge», le troisième prix, est le minimum absolu qu’il est impératif d’atteindre. Il ne pourra être inférieur à la valeur fixée sans nouvelle consultation interne.
Avant de lancer les négociations tarifaires, les logisticiens devraient réfléchir aux options qu’ils pourraient proposer aux clients en plus d’une pure hausse du prix: des affaires supplémentaires en contrepartie d’une concession tarifaire? Davantage de prestations de service pour faire avaler la pilule? Ou une réduction des services afin de faire bénéficier le client d’une hausse tarifaire moins forte?
K. Reifenberg: «Proposer de telles options ouvre la voie à un échange constructif avec le client et accroît sensiblement l’acceptation des mesures tarifaires.»
L’experte recommande par conséquent aux logisticiens de procéder régulièrement à des augmentations de prix car les clients s’habituent ainsi à des ajustements réguliers et les acceptent.